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Chargé d'affaires en hautes technologies (RNCP34399)

Formation (et/ou diplôme) proposée au RNCP par le certificateur : EURIDIS MANAGEMENT

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 32x Communication et information > NSF 326 Informatique, traitement de l'information, réseaux de transmission >
> NSF 326w Informatique commercialisation >

Activités visées par cet enseignement

Le métier de Chargé d'Affaires représente pour EURIDIS une activité commerciale avec desnotions clés : il effectue des missions de vente complexe, dite de vente/conseil, en B-to-B, sur des produits ou services à forte valeur ajoutée. Il se doit de maîtriser le cycle de vente dans son intégralité, de la prospection au suivi d'affaires finalisées, en passant par l'ensemble des étapes nécessaires à la fois à bonne compréhension des enjeux de son activité et de celle du client, et à la réalisation de son objectif premier : la vente. Le Chargé/e d'affaires en hautes technologies travaille dans des entreprises qui produisent et commercialisent des produits ou/et services ou/et conseils en hautes technologies (informatique, Télécom, MultiMedia, Internet, e-commerce, ingénierie industrielle, ingénierie associée au développement durable comme par exemple sur l'efficacité énergétique, …) et proposent de manière plus générale tout type de service B-to-B avec une composante technologique ou numérique. Il est chargé de faire connaître, proposer et vendre ces solutions à des organisations, des entreprises privées, des collectivités, l'Etat, ou encore des associations ou à toute personnalité morale. Le Chargé d'Affaires en Hautes Technologies est également l'interface entre le client, l'utilisateur de la technologie proposée (si différent) et son entreprise, mais aussi l'ensemble des éventuelles parties prenantes managériales et techniques. Le chargé d'affaires fait par conséquent partie des métiers les plus prisés en terme de recrutement et nombreux sont les secteurs qui ont de forts besoins en recrutement de commerciaux dans le domaine du B-to-B. Outre la forte demande du secteur envers ce métier, cela influe évidemment sur le niveau de salaire, plus qu'attractif. Plus concrètement, les principales activités professionnelles exercées dans le contexte des hautes technologies par le Chargé d'Affaires sont donc liées aux différentes étapes du cycle de vente et de façon transversale. En résumé, le chargé d'Affaires doit effectuer de la veille concurrentielle sur le marché et dans le secteur visé ainsi que de la veille technologique afin de se tenir au courant des évolutions liées aux produits/services commercialisés. Ses activités majeures sont : La compréhension du secteur et des solutions des Hautes Technologies L'analyse stratégique des différentes organisations des entreprises, de la gestion financière ainsi que les fonctions clés d'une entreprise du secteur des Hautes Technologies La déclinaison opérationnelle de la stratégie de l'entreprise en actions commerciales La création d'une démarche stratégique de marketing B-to-B en lien avec le plan d'actions commerciales La détection et la prospection de nouvelles opportunités commerciales L'ouverture d'un entretien client et la communication interpersonnelle La mise en place d'un questionnement et la découverte du besoin client La reformulation écrite et la synthèse du besoin client La communication orale lors d'une soutenance de vente La structuration d'une offre commerciale dans le secteur des Hautes Technologies La négociation lors de la phase finale de la vente
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Chargé(e) d'affaires
  • Business Developer
  • Account Manager
  • Attaché(e) commercial(e)
  • Business Manager
  • Ingénieur(e) commercial
  • Commercial(e) entreprises
  • Responsable commercial(e)
  • Responsable de comptes
  • Conseiller(ère) commercial(e) entreprises
  • Chargés(es) d'affaires PME/grands comptes
  • Commercial(e) Sédentaire

Environnements de travail

  • Opérateurs et intégrateurs de télécommunications Sociétés de conseils
  • Sociétés de services en ingénierie informatique / Entreprise de services du numérique
  • Editeurs de logiciels
  • Constructeurs de matériels informatiques et Télécoms
  • Distributeurs et grossistes de solutions informatiques et Télécoms
  • Energie (cabinet de conseil et d'ingénierie)
  • Plus généralement toute entreprise qui développe et propose des solutions à caractère technologique aux organisations afin d'optimiser leur fonctionnement.

Outils d'auto-évaluation gratuits, orientés soft-skills ou orientation professionnelle

  • TestdOrientation.com : Un test qui a le mérite de proposer une évaluation RIASEC pour repérer des listes de métiers.
  • FicheDePersonnalite.com : Un test de personnalité plutôt complet (mais un peu long) et qui donne des évaluations relatives à des groupes socio-professionnels.

Vous trouverez des détails sur les soft-skills sur le site :
Soft-skills.info

BLOCS DE COMPETENCES ENSEIGNÉS

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34399BC01

FORMATION AU BLOC :
Compréhension et analyse de son écosystème : hautes technologies et fonctionnement des entreprisess

Analyser l'écosystème des Hautes Technologies, le marché, les acteurs, leurs enjeux grâce à une vision générale du marché pour réussir les premiers échanges avec les acteurs de ce secteur et travailler avec les équipes avant-vente de son entreprise
Appréhender les types d'entreprises grâce à la construction de cartographies pour décrypter l'organisation et le fonctionnement des entreprises des hautes technologies.
Analyser les grandes fonctions d'une entreprise cliente et leurs enjeux par une étude de leur activité respective afin de comprendre leurs interactions et mieux répondre à leurs besoins
Déterminer la solvabilité d'une entreprise cliente en utilisant l'information financière et comptable afin de prévenir les risques inhérents au portefeuille clients et comprendre les impératifs budgétaires

MODALITES D'EVALUATION:

Entretien oral individuel sur le niveau d'acquisition des fondamentaux du secteur et ses enjeux par un sujet d'actualité Etude de cas d'une entreprise avec présentation orale en groupe

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34399BC02

FORMATION AU BLOC :
Détection et développement des opportunités d'affaires

Structurer un plan d'actions commerciales et stratégiques avec des cibles et des actions organisées dans le temps afin de construire sa feuille de route
Maîtriser un positionnement marketing des entreprises en B-to-B afin d'aligner la démarche marketing à la démarche de vente en hautes technologies
Démarcher de nouveaux clients en utilisant les outils marketing innovants grâce par exemple à l'inbound marketing (stratégie de contenu web) et le marketing automation afin de générer de nouveaux clients
Etablir un plan de prospection grâce à une stratégie, un ciblage précis, une accroche percutante et un argumentaire structuré afin de décrocher des rendez-vous client
Communiquer en anglais par téléphone et mail pour prendre des rendez-vous client sur des projets internationaux
Contribuer à l'animation du développement commercial et de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux pour développer son image, celle de l'entreprise et développer ses ventes

MODALITES D'EVALUATION:

Dossier écrit individuel pour présenter le plan d'actions commerciales découlant de la stratégie de l'entreprise dans laquelle il se trouve et son positionnement Cas pratique à l'oral en sous-groupe d'un cas concret pour scénariser la campagne marketing et la stratégie Marketing B-to-B d'une entreprise des hautes technologies Évaluation écrite individuelle sur l'analyse du marché, la segmentation et le processus d'achat B-to-B Construction d'un dossier écrit individuel sur le plan de prospection d'une entreprise Mise en situation d'appel sous forme de jeux de rôle individuel en français et en anglais

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34399BC03

FORMATION AU BLOC :
Ouverture, investigation et reformulation du bessoin client

Communiquer efficacement en s'adaptant à son interlocuteur et en utilisant à bon escient les grandes règles de communication interpersonnelle afin d'être plus convaincant face à un client
Attirer l'attention du client en faisant un bref résumé impactant de son entreprise en français et en anglais et ainsi intéresser son client
Cadrer un entretien de vente en systématisant un rituel et en structurant les étapes de l'échange pour piloter le rendez-vous et respecter le temps disponible de son client
Détecter les problèmes ainsi que leurs enjeux par le questionnement client et un plan de découverte adapté afin de faire émerger les besoins du client et préparer la phase suivante de négociation
Développer une écriture efficace, synthétique, claire, organisée et lisible dans un mail de compte-rendu d'un entretien client afin d'être impactant et convaincant

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation individuelle d'une ouverture d'un entretien de vente en français et en anglais Jeu de rôles en groupe sur une entreprise du secteur des Hautes Technologies face à l'évaluateur : réalisation d'un entretien de découverte du besoin client Évaluation écrite par des exercices pratiques concrets et notamment la rédaction d'un mail post entretien

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34399BC04

FORMATION AU BLOC :
Structuration, soutenance et négociation d'une offre avec proposition de valeur

Prendre la parole en public efficacement grâce aux bases de la communication verbale et non verbale afin de maintenir l'attention de son client en situation professionnelle et faire passer des émotions nécessaires à la vente
Transmettre un message clair et structuré grâce à des techniques argumentatives afin d'intéresser un auditoire lors d'une soutenance de la soutenance d'une proposition commerciale
Adapter sa proposition commerciale aux différents modes de vente dans les Hautes Technologies : ventes packagées, vente de services, vente de projets informatique ou vente d'infogérance afin de répondre aux exigences et attentes du client du secteur
Construire une proposition commerciale structurée en lien avec le besoin client et son contexte pour remporter l'affaire
Dérouler une soutenance synthétique permettant au client de comprendre le bien-fondé de la proposition, sa différenciation, sa valeur ajoutée et le gain financier et ainsi orienter et faciliter sa prise de décision
Maîtriser une négociation « gagnant/gagnant » dans la phase finale de la vente en utilisant les techniques de négociation adaptées et ainsi défendre sa marge

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation individuelle de prise de parole devant un public sur un cas concret Mise en situation sous forme de jeux de rôles avec une soutenance d'une offre commerciale sur un cas concret d'une entreprise du secteur des hautes technologies Jeux de rôles en groupe : négociation et conclusion d'une affaire par rapport à une proposition commerciale