BLOCS DE COMPETENCES ENSEIGNÉS
FRANCE-COMPETENCES
RNCP31923BC01
FORMATION AU BLOC :
Bloc 1 : Mettre en oeuvre et piloter la politique
Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir
Elaborer une stratégie de positionnement marketing
Construire un plan d'actions marketing et commercial profitable
Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
Aligner les équipes commerciales sur l'offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
Instaurer des indicateurs commerciaux
Déterminer les produts/services de l'entreprise les plus rentables
Suggérer un plan d'action à la direction commerciale et/ou marketing
Mener une négociation commerciale
Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
Elaborer une stratégie d'acquisition de données
Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l'entreprise
Réaliser un audit des flux d'informations au sein de l'entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes
Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l'ERP
En lien avec la direction commerciale :
Définir l'organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
Formuler et déployer le plan d'action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences internes, ressources, transversalité…)
Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre
A l'initiative et sous la supervision de l'intervenant en temps limité :
Dossier pratique en groupe. Livrable présenté à l'oral devant un jury de professionnels d'une durée de 30 minutes.
Proposé par la Direction des études en temps limité :
Jeu d'entreprise (Business game) : Simulation de gestion d'entreprise d'une durée de 3 jours
Proposés par l'intervenant en temps limité :
Jeux de rôle (individuel et/ou en groupe)
FRANCE-COMPETENCES
RNCP31923BC02
FORMATION AU BLOC :
Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client
Utiliser les outils et méthodes de management associés (l'empowerment ou pouvoir d'agir)
Mettre en oeuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)
Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)
Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d'adoption
Effectuer un diagnostic qualité
Entreprendre un processus de certification ISO 9001
Définir un programme de fidélisation digitale
Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients
Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre).
Proposés par l'intervenant en temps limité - Choix de l'entreprise à l'initiative de l'intervenant ou du binôme :
Exercices pratiques individuel et/ou en binôme
Cas pratiques en groupe (3/4 personnes).
FRANCE-COMPETENCES
RNCP31923BC03
FORMATION AU BLOC :
Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l'entreprise
Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d'analyse spécifiques
Modéliser l'activité pour accompagner et/ou piloter le Business
Model de l'entreprise
Fixer convenablement le prix de vente d'un produit/service
Estimer le bon niveau des volumes d'un budget et piloter les incertitudes
Maximiser les moyens commerciaux
Etablir un budget commercial en intégrant l'ensemble des leviers d'optimisation
Déterminer l'investissement : les divers types d'investissement.
Evaluer la rentabilité d'un investissement.
Sécuriser les prévisions commerciales
Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d'accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
Analyser les composantes du mix marketing
Elaborer les tableaux de bord de synthèse
Définir le prix de vente en fonction du type de client
Estimer l'incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l'entreprise
Déceler la dégradation d'un client: les critères
Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés
Proposées par l'intervenant en temps limité :
Exercices pratiques individuels et/ou en binôme
Cas pratique en binôme
Jeu de rôle individuel et/ou en groupe
FRANCE-COMPETENCES
RNCP31923BC04
FORMATION AU BLOC :
Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d'affaires à entreprendre
Utiliser les méthodes et outils de veille technologique
Analyser la fiabilité des sources d'information
Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l'environnement de l'entreprise
Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d'activités et/ou les types d'entreprises visées par le développement commercial
Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d'Appel à la Concurrence)
Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d'offres
Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées
Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client
Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.
Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).
Présenter le Plan d'Action Commercial (PAC) sous forme de matrice
Etablir le plan d'affaires du projet
Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels
Contribuer à la signature d'accords de partenariats (en français et/ou en anglais)
Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires
Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés
Estimer la rentabilité du projet
Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s'enquérir de sa satisfaction.
Veiller au reporting auprès du client
Suivre l'affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).
Proposées par l'intervenant et en temps limité
Exercices pratiques individuels et/ou en binôme
Cas pratiques en binôme et/ou en groupe
Jeux de rôle individuel et/ou en groupe
FRANCE-COMPETENCES
RNCP31923BC05
FORMATION AU BLOC :
Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing
Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.
Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l'équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).
Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :
.Méthode GIMSI
.Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)
Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l'atteinte de leurs objectifs.
Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l'acquisition de compétences)
Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés
Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou marketing et RH.
Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l'équipe.
Développer l'alignement managérial de l'équipe.
Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d'intégration de futurs collaborateurs.
Proposées par l'intervenant et en temps limité
Jeux de rôle individuel et/ou en groupe
Cas pratiques en groupe
Exercice pratique individuel ou en groupe
