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Manager commercial de la distribution automobile (RNCP35548)

Formation et/ou diplôme proposée au RNCP par le certificateur : CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE LE MANS SARTHE

Branches de formations NSF

NSF 2xx Domaines technico-professionnels de la production > NSF 25x Mécanique, électricité, électronique > NSF 252 Moteurs et mécanique auto >
> NSF 252w Vente, prospection et négociation commerciales d'automobiles et produits connexes, et d'accessoires >

Activités visées

Le "Manager commercial de la distribution automobile" exerce dans les domaines d'activités suivants : 1. Pilotage et exploitation d'une veille stratégique et socio-économique sur les évolutions du secteur et des marchés de l'automobile 2. Conception et pilotage de la stratégie marketing et commerciale d'un réseau de distributeurs automobiles 3. Elaboration et pilotage de la stratégie d'accompagnement des membres d'un réseau de distributeurs automobiles 4. Audit et conseil en organisation des membres d'un réseau de distributeurs automobiles 5. Développement et animation d'un réseau de distributeurs automobiles 6. Elaboration et pilotage de la mise en oeuvre de la stratégie de gestion de la relation clients d'un réseau de distributeurs automobiles
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Le Manager Commercial de la Distribution Automobile exerce sa fonction au sein d'une entreprise (Groupe de distribution, constructeur, Equipementier), pour laquelle il pilote une zone géographique comprenant un réseau pouvant être composé de dix à vingt distributeurs, appelés encore concessionnaires. Situé à l'interface de la direction stratégique et de la gestion opérationnelle, il pilote et met en oeuvre sur son territoire les orientations politiques définies par le groupe ou le constructeur. Sa fonction étant celle d'un ingénieur d'affaires, il a toute responsabilité et autonomie dans la gestion de son territoire, dans la mesure où il respecte la politique définie par ceux-ci.
  • Afin de les rendre plus lisibles, on peut les catégoriser les emplois visés de la façon suivante :
  • Le « Chef de Région », appelé aussi « District Manager » ou « Zone Manager », est le professionnel qui assure le relais entre la marque et le réseau de distribution.
  • Le « Chef de Projet Marketing » qui initie les campagnes de communication en direction du réseau, cette fonction pouvant s'exercer aussi bien chez le constructeur que dans le réseau.
  • Le « Chef de Produit » qui a la charge de définir le positionnement des gammes en fonction de l'analyse du marché, de la concurrence.
  • Et l'on peut y ajouter les postes en « Coordination des ventes - Méthodes Commerciales » dont l'objectif est de concevoir et diffuser les outils d'aide à la vente à destination du réseau.

Environnements de travail

  • Constructeurs d'automobiles français ou filiales françaises de constructeurs étrangers (appelées parfois importateurs) : Il s'agit d'entreprises commerciales de distribution et non de sites de production industrielle. Bien qu'appartenant aux constructeurs, ces structures ont plutôt une organisation du type « PME », leur taille variant de 50 à 500 personnes.
  • Groupes de distribution automobile : également entreprises commerciales de distribution, en contrat avec les constructeurs, ces groupes, connus ou inconnus du grand public, sont une véritable « force de frappe », leur taille variant de 50 à plusieurs milliers de personnes.
  • Sociétés de produits et services (ex : loueurs longues durée, sociétés sous-traitantes des constructeurs automobiles…)

BLOCS DE COMPETENCES

FRANCE-COMPETENCES
RNCP35548BC06

BLOC :
Elaboration et pilotage de la mise en oeuvre de la stratégie de gestion de la relation clients d'un réseau de distributeurs automobiles

En déclinant la politique du constructeur, élaborer et piloter la mise en oeuvre de la stratégie de fidélisation de la clientèle sur sa zone, en conduisant la mise en place d'un système d'écoute de la satisfaction clients et en veillant à la réalisation des actions sur les différents points de contact physiques et digitaux contribuant à la satisfaction des clients et à leur fidélisation.

MODALITES D'EVALUATION:

Production évaluée : Dans le cadre d'une étude de cas, les candidats produisent une proposition d'actions de fidélisation, comprenant la définition des objectifs, l'évaluation des indices de satisfaction clientèle et les actions de fidélisation à mettre en oeuvre. Modalités d'organisation : L'évaluation se déroule en centre de formation. Les candidats travaillent individuellement et produisent un travail écrit permettant d'évaluer leur aptitude à utiliser les outils d'évaluation de satisfaction et de gestion client. Composition du jury d'évaluation : l'évaluation du dossier écrit est opérée par un formateur de l'ISCAM (professionnel en activité)

FRANCE-COMPETENCES
RNCP35548BC03

BLOC :
Élaboration et pilotage de la stratégie d'accompagnement des membres d'un réseau de distributeurs automobiles

En s'appuyant sur l'analyse du secteur et du positionnement et des résultats des unités commerciales concernées, élaborer et piloter la stratégie d'accompagnement et de développement de la performance des membres d'un réseau de distributeurs automobiles, en définissant les actions et les modalités de suivi adaptées à chacun d'eux, afin d'optimiser leur efficience sur le plan commercial et de garantir l'atteinte des objectifs fixés en accord avec sa direction.

MODALITES D'EVALUATION:

Production évaluée : Dans le cadre d'un jeu d'entreprise, les candidats élaborent et formalisent une stratégie de développement, comprenant les choix d'investissement et de commercialisation. Modalités d'organisation : L'évaluation se déroule en centre de formation. Les candidats sont répartis en groupes constituant une entreprise et où chacun tient un rôle bien défini (DG, Directeur financier, …). Ils doivent prendre des décisions d'investissements, de commercialisation à échéance régulière qui peuvent s'avérer capitales pour la vie de leur entreprise. Chaque groupe restitue son travail devant le jury, en présentant les comptes de bilan et résultat des 3 années écoulées ; cette présentation orale reproduit les conditions d'une présentation devant l'Assemblée générale des actionnaires. Composition du jury d'évaluation : 1 formateur de l'ISCAM ; 1 professionnel exerçant dans une fonction Finance chez un constructeur automobile ou dans un groupe de distribution ; 1 représentant de l'ISCAM.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP35548BC01

BLOC :
Pilotage et exploitation d'une veille stratégique et socio-économique sur les évolutions du secteur et des marchés de l'automobile

En s'appuyant sur l'analyse du secteur et du positionnement et des résultats des unités commerciales concernées, élaborer et piloter la stratégie d'accompagnement et de développement de la performance des membres d'un réseau de distributeurs automobiles, en définissant les actions et les modalités de suivi adaptées à chacun d'eux, afin d'optimiser leur efficience sur le plan commercial et de garantir l'atteinte des objectifs fixés en accord avec sa direction.

MODALITES D'EVALUATION:

Production évaluée : A partir d'une étude de cas, les candidats doivent élaborer et présenter une étude de marché portant sur le secteur automobile pour un constructeur et/ou son réseau de distribution. Modalités d'organisation : L'évaluation se déroule en centre de formation. Les candidats travaillent individuellement et produisent un travail écrit (durée 3,5 heures) permettant d'évaluer leur aptitude à utiliser les outils de traitement des données et leur capacité à identifier des axes d'orientation stratégique pour un constructeur et son réseau de distribution Composition du jury d'évaluation : 1 formateur de l'ISCAM ; 1 professionnel exerçant dans une fonction Marketing chez un constructeur automobile ou dans un groupe de distribution.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP35548BC02

BLOC :
Conception et pilotage de la stratégie marketing et commerciale d'un réseau de distributeurs automobiles

En veillant à son adéquation avec la politique commerciale du constructeur et en s'appuyant sur le diagnostic de son positionnement et de l'évolution de son marché, concevoir et piloter la stratégie marketing et commerciale d'un réseau de distributeurs automobiles, en définissant les axes de développement à privilégier et en organisant leur déclinaison dans la mise en oeuvre du mix marketing adapté aux caractéristiques du marché et du territoire concerné.

MODALITES D'EVALUATION:

Production évaluée : A partir d'une étude de cas, les candidats doivent élaborer et présenter une proposition de stratégie marketing et commerciale d'un réseau de distribution automobile et sa traduction dans un plan de marketing mix, en prenant en compte la réglementation internationale en matière de commerce. Modalités d'organisation : L'évaluation se déroule en centre de formation. Les candidats sont répartis en groupe, et ils doivent traiter un cas balayant toutes les composantes du Marketing Mix (exemple lancement d'un nouveau véhicule, nouvelle marque automobile, …). Ils réalisent un document écrit et présentent le plan marketing à l'oral, en français et en anglais, devant le jury d'évaluation. Composition du jury d'évaluation : 1 formateur de l'ISCAM ; 1 professionnel exerçant dans une fonction Marketing chez un constructeur automobile ou dans un groupe de distribution ; 1 représentant de l'ISCAM.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP35548BC04

BLOC :
Audit et conseil en organisation des membres d'un réseau de distributeurs automobiles

En s'appuyant sur l'analyse de leur fonctionnement et de leur performance, conduire des audits organisationnels et financiers des membres d'un réseau de distributeurs automobiles, afin de repérer les écarts au regard des contrats passés avec le constructeur et d'apporter son conseil en vue de l'optimisation de leurs pratiques et résultats.

MODALITES D'EVALUATION:

Production évaluée : Dans le cadre d'une étude de cas, les candidats produisent l'analyse des tableaux de bord d'un site de distribution automobile. Ils doivent présenter la méthodologie d'analyse des ratios et proposer des axes d'amélioration des résultats financiers et de l'organisation interne du site. Modalités d'organisation : L'évaluation se déroule en centre de formation. Les candidats travaillent individuellement et produisent un travail écrit permettant d'évaluer leur aptitude à utiliser les outils de gestion financière, de règles comptables et fiscales et de politique RH des constructeurs et des réseaux. Composition du jury d'évaluation : l'évaluation du dossier écrit est opérée par un formateur de l'ISCAM (professionnel en activité)

FRANCE-COMPETENCES
RNCP35548BC05

BLOC :
Développement et animation d'un réseau de distributeurs automobiles

En assurant le suivi des membres à part entière et en conduisant les actions de prospection permettant d'en identifier de nouveaux, développer et animer un réseau de distributeurs automobiles, afin d'assurer la continuité et la qualité de service auprès de la clientèle.

MODALITES D'EVALUATION:

Développement Réseaux Production évaluée : Dans le cadre d'une étude de cas portant sur un petit groupe multimarques multisite racheté par un grand groupe déjà bien implanté, les candidats élaborent et formalisent une proposition de réorganisation du réseau. Développement Réseaux Modalités d'organisation : L'évaluation se déroule en centre de formation. Les candidats sont répartis en groupes de travail et présentent oralement leur proposition. Celle-ci intègre notamment les dimensions de géomarketing et de GRH (gestion des ressources humaines). Composition du jury d'évaluation : 1 formateur professionnel, 1 professionnel spécialiste du développement de réseau chez un constructeur automobile, 1 représentant de l'ISCAM. Animation Réseaux Production évaluée : Dans le cadre d'une étude de cas aboutissant à une mise en situation, les candidats élaborent et formalisent une proposition, base de négociation face au distributeur automobile. Ils fondent leur proposition sur l'analyse des résultats antérieurs, l'évaluation des indices de satisfaction et de performance et définissent les objectifs pour la période à venir. La définition des objectifs fait l'objet d'une négociation, cadre de la mise en situation. Animation Réseaux Modalités d'organisation : L'évaluation (épreuve orale) se déroule en centre de formation. Les candidats travaillent individuellement et présentent oralement leur proposition. Celle-ci fait l'objet d'une mise en situation reproduisant les conditions de négociation d'une proposition d'animation de réseau. Composition du jury d'évaluation : 1 formateur ; 1 professionnel, généralement Chef de Région chez un constructeur automobile.