BlocsDeCompetences .org

-- Construire un parcours de formation --

Manager de la stratégie commerciale et marketing (RNCP30744)

Formation et/ou diplôme proposée au RNCP par le certificateur : ASSOCIATION INTERNATIONALE POUR LA FORMATION

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 310 Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion >
> NSF 310p Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion (organisation , gestion) >

Activités visées

Le Manager de la Stratégie Commerciale et Marketing oriente et pilote la politique commerciale de l'entreprise, en lien étroit avec la direction générale. Il détecte les opportunités de croissance et de développement de l'entreprise à court, moyen et long terme. Généralement membre du comité de direction de l'entreprise, Il conduit et met en oeuvre les décisions et choix stratégiques relatifs à la structure de l'offre produits et/ou services proposée par l'entreprise en France et/ou à l'international Le Manager de la Stratégie Commerciale et Marketing promeut systématiquement la créativité et l'innovation dans une logique de création de valeur et dans un contexte d'accélération de la mutation numérique des entreprises (changements profonds des modèles économiques, de l'approche marché, de la relation client…). Le Manager de la Stratégie Commerciale et Marketing exerce principalement les activités suivantes : 1. Elabore la stratégie commerciale et marketing au regard des opportunités et des menaces du marché en France et/ou à l'international en lien avec les objectifs économiques de l'entreprise 2. Met en oeuvre et piloter la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise en France et/ou à l'international à des fins d'optimisation commerciale et financière. 3. Promeut et pilote la politique d'innovation au service de la stratégie et des activités commerciales et marketing de l'entreprise dans son périmètre de compétences dans une optique de création de valeur et afin d'assurer l'adaptabilité du business model aux environnements en constante évolution 4. Manage et anime les équipes commerciales et/ou marketing pour favoriser l'engament individuel et collectif afin de développer le chiffre d'affaires et la marge de l'entreprise. 5. Représente l'entreprise dans ses prérogatives auprès de ses différents interlocuteurs, (clients, fournisseurs, instances professionnelles, partenaires,…) afin d'accroître sa lisibilité, d'asseoir et d'entretenir son image de marque (en interne et à l'externe) 6. Mène des projets stratégiques dans des contextes différents à des fins de développement et de diversification des activités de l'entreprise (4 options) cf plus bas
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Ingénieur commercial / d'affaires
  • Directeur commercial et/ou marketing
  • Business manager/ Sales manager
  • Directeur des ventes
  • Export manager
  • Web manager
  • Directeur/ Chef de projet
  • Manager d'activité
  • Directeur / Manager des achats
  • Directeur de clientèle
  • Directeur marketing et communication
  • Consultant en développement commercial

Environnements de travail

  • Tous secteurs d'activités.

BLOCS DE COMPETENCES

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC07

BLOC :
Mener des projets stratégiques dans des contextes différents - Option 3 - Créer, mettre en place, et piloter un processus d'animation des ventes complexes (ventes de solutions B2B)

Définir la typologie des partenaires et déterminer une stratégie pour chaque segment
Identifier le modèle économique des sociétés potentiellement partenaires

MODALITES D'EVALUATION:

Définir des critères d'évaluation mesurables Analyser le dossier de consulation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC - Avis d'Appel à la Concurrence) Rédiger les dossiers de candidature et d'appel d'offre Etablir des indices commerciaux et identifier les activités les plus rentables Appliquer la méthodologie de la Revue d'Affaire Evaluer la pertinence de répondre à un appel d'offre Qualifier une opportunité et la dynamique de vente : le « Go, No go, Go if » Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire Etablir une matrice des différentes attitudes stratégiques concurrentielles dans le cadre d'une confrontation compétitive. Bâtir un plan d'actions efficace, l'appliquer et le contrôler Utiliser des méthodes « d'interview intelligent » par le diagnostic (méthode SURF) Rédiger une proposition de vente complexe en anglais (méthode SHIPLEY) Choisir, calculer et interpréter les indicateurs de performance pérennes Modalités d'évaluation Mission consulting en groupe en temps limité Choix de l'entreprise à l'initiative du groupe (suivi assuré par un expert) Soutenance orale devant un jury de professionnels d'une durée de 30mn. Cas pratique transversal en groupe de 10 personnes encadré par plusieurs professionnels experts donnant lieu à la rédaction d'un dossier et d'une soutenance devant un jury de 2 personnes d'une durée de 20 mn.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC08

BLOC :
Mener des projets stratégiques dans des contextes différents - Option 1 : Concevoir, piloter, animer et superviser la stratégie de développement de l'entreprise sur les marchés étrangers

Identifier et analyser les différentes formes de stratégie à l'international
Réaliser un diagnostic export (interne et externe)
Identifier et argumenter le ou les pays à cibler (construire une matrice « attrait du marché »/ « atouts de l'entreprise »)
Etablir et justifier la stratégie et le mode d'entrée sur le nouveau marché (l'Exportation, le Contrat et l'Investissement
Définir les objectifs à atteindre (méthode SMART)
Etablir le plan d'affaires de l'activité export
Effectuer une veille stratégique (concurrentielle, technologique et environnementale)
Réaliser une analyse du risque
Déterminer la stratégie marketing internationale à développer (globale/différenciation)
Elaborer un plan d'action commercial par pays/par marché
Choisir et mettre en place un mode d'organisation selon le pays/marché
Utiliser les méthodes et outils de la prospection commerciale à l'international
Assurer la protection juridique des échanges internationaux et gérer les litiges en lien avec le service juridique
Evaluer les besoins de financement internationaux en lien avec la direction financière
Identifier les aides et sources de financement à tous les stades du développement international
Appliquer, en lien avec les services concernés, les différentes couvertures et techniques de sécurisation des paiements
Analyser la rentabilité des investissements liés aux activités internationales
Constituer une base de données d'entreprises (par pays/secteur d'activité cibles) susceptible de partager la même expression d'intérêt
Rédiger en anglais et diffuser un profil de coopération (offre ou recherche) en lien avec Business France
Créer et piloter un ensemble de procédures en anglais (écrit et oral) qui permet d'aligner, d'orienter, d'évaluer et de rémunérer les commerciaux tout en considérant les différences et les codes culturels

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Mission consulting en groupe en temps limité Choix de l'entreprise à l'initiative du groupe (suivi assuré par un expert) Soutenance orale devant un jury de professionnels d'une durée de 30mn. Cas pratique transversal en groupe de 10 personnes encadré par plusieurs professionnels experts donnant lieu à la rédaction d'un dossier et d'une soutenance devant un jury de 2 personnes d'une durée de 20 mn.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC09

BLOC :
Mener des projets stratégiques dans des contextes différents - Option 4 - Définir et mettre en place la politique et les stratégies achats de l'entreprise

Formaliser à l'écrit la contribution de la fonction Achats à la performance globale de l'entreprise
Déterminer une arborescence des familles d'achats
Construire le tableau de bord prospectif (Balanced Scorecard) visant à mesurer les activités d'achats de l'entreprise
Appliquer les modèles stratégiques selon les contextes et les promblématiques identifiés
Arrêter et évaluer les besoins en ressources à mobiliser
Réaliser la revue de contrat (document de recueil des besoins) des prescripteurs internes et établir le cahier des charges
Lancer un appel d'offre
Décider des critères et des méthodes de sélection des fournisseurs
Utiliser les méthodes d'optimisation de la Supply Chain (Modèle SCOR Supply Chainn Operations Reference)
Analyser le processus logistique par la supervision des flux
Mettre en oeuvre les stratégies et tactiques de négociations (environnements national international)
S'assurer de la conformité des documents contractuels utilisés (CGV, contrats, factures…) et de l'application des dispositions légales (délais de paiement, convention annuelle unique…
Cartographier les risques fournisseurs selon leur degré de criticité
Déployer les stratégies de gestion des risques « fournisseurs »
Evaluer le niveau de maturité du service Achats (Matrice de Bruel)

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Mission consulting en groupe en temps limité Choix de l'entreprise à l'initiative du groupe (suivi assuré par un expert) Soutenance orale devant un jury de professionnels d'une durée de 30mn Cas pratique transversal en groupe de 10 personnes encadré par plusieurs professionnels experts donnant lieu à la rédaction d'un dossier et d'une soutenance devant un jury de 2 personnes d'une durée de 20 mn.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC01

BLOC :
Elaborer la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise

Réaliser un diagnostic externe de l'environnement de l'entreprise (Analyse PESTEL)
Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir et conduire le processus de réalisation de l'étude de marché
Etablir une grille d'analyse de la concurrence directe et indirecte et interpréter les observations obtenues
Détecter des opportunités. Scénariser les hypothèses d'évolutions du marché
Construire le business plan par activité (produit/service)
Construire des indicateurs motivants et impliquant pour les collaborateurs en lien avec la stratégie commerciale de l'entreprise (méthode SMART)
Fixer des objectifs stratégiques à atteindre
Détecter le besoin (étude de marché, veille…)
Adapter l'offre produit au nouveau segment de marché
Evaluer les investissements nécessaires
Réaliser une veille juridique
Mener des arbitrages entre recruter en local ou recourir à l'expatriation
Utiliser l'anglais professionnel à l'écrit et à l'oral
Etablir un contrat commercial et suivre son exécution
Utiliser les outils et méthodes de la veille stratégique et analyser la fiabilité des sources d'information
Etablir un contrat commercial et suivre son exécution
Fixer des objectifs spécifiques à la stratégie digitale
Etablir les moyens associés (aspects financiers, compétences internes, externalisation)
Réaliser un benchmark des principaux concurrents (audit concurrentiel)
Recenser les différents leviers du webmarketing
Estimer le ROI (retour sur investissement) de la stratégie webmarketing déployée
Mettre en place des indicateurs spécifiques afin de piloter la stratégie dans son ensemble

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Proposées par l'intervenant en temps limité Dossier pratique en groupe Cas pratiques individuel ou en groupe Exercices pratiques individuel ou en groupe Jeu de rôle en anglais (binôme)

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC02

BLOC :
Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

Concevoir l'organisation d'une direction commerciale et marketing (Travaux de Henri Mintzberg)
Définir le périmètre de la responsabilité sociale du manager et identifier les domaines d'action pertinents et fixer les priorités
Mettre en place un Indice de Performance sociale (IPS) dans le cadre de son périmètre de responsabilités (Directions commerciale et marketing)
Mettre en place une activité de veille managériale
Etablir un diagnostic, en lien avec la direction des ressources humaines, des pratiques de rémunération existantes dans l'entreprise des équipes commerciale et/ou marketing
Mener des négociations
Utiliser un logiciel d'informatique décisionnelle à destination des managers/dirigeants
Etablir des indicateurs de résultats de manière périodique (reporting -outil de contrôle) et des baromètres de pilotage (tableau de bord -choix des critères selon le type d'activité)
Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement pour les collaborateurs
Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs
Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d'intégration de futurs collaborateurs

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Proposées et animées par l'intervenant en temps limité - Dans certains cas, l'entreprise étudiée peut-être choisie par le groupe Exercices pratiques individuel ou groupe Cas pratiques individuel ou en groupe Jeux de rôle individuel /binôme et/ou en groupe

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC03

BLOC :
Promouvoir et piloter la politique d'innovation de l'entreprise

Définir les objectifs de la politique d'innovation de l'entreprise et présenter un plan de déploiement de la démarche à la direction générale
Mettre en place une politique de partenariat /d'alliance nationale et/ou international
Répertorier et évaluer les dispositifs mis en place pour soutenir
Financièrement et techniquement les projets d'innovation et de R&D de l'entreprise
Implanter et justifier un mécanisme de mesure de l'inniovation efficace
Proposer des méthodes et outils en interne de promotion de l'innovation et de la création
Identifier les créations protégeables
Déterminer le mode de protection du capital immatériel le plus adapté
Participer à la constitution et au dépôt des dossiers de couverture des risques
Etablir une note de synthèse relative aux dispositions légales et réglementaires à respecter lors de la mise en oeuvre des phases de recherche et de développement d'un produit/d'un service/d'un procédé nouveau à destination de la direction générale
Utiliser les outils de planifications intégrés, adaptés et mis à jour

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Proposées par l'intervenant en temps limité. Dans certains cas, l'entreprise étudiée peut-être choisie par le candidat Dossier pratique en groupe Cas pratique individuel Exercices pratiques individuels Jeu de rôle en groupe

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC04

BLOC :
Mener des projets stratégiques dans des contextes différents - Option 2 : Définir et mettre en oeuvre une stratégie marketing omnicanal de l'entreprise

Appliquer les méthodes et outils dans le cadre d'une stratégie omnicanal
Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
Réaliser une roadmap (feuille de route) et planifier la conduite du changement
Gérer la multiplicité des points de contacts
Déterminer le business plan associé à la stratégie omnicanal
Choisir, calculer et interpréter les indicateurs de performance pérennes

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Mission consulting en groupe en temps limité Choix de l'entreprise à l'initiative du groupe (suivi assuré par un expert) Soutenance orale devant un jury de professionnels d'une durée de 30mn. Cas pratique transversal en groupe de 10 personnes encadré par plusieurs professionnels experts donnant lieu à la rédaction d'un dossier et d'une soutenance devant un jury de 2 personnes d'une durée de 20 mn.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC05

BLOC :
Mettre en oeuvre et piloter la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise

Formaliser à l'écrit la politique commerciale et la faire valider par la direction générale
Bâtir un plan d'action commercial profitable
Arrêter avec la direction générale la politique tarifaire, les marges et les conditions de ventes
Animer et développer un circuit de distribution performant
Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
Aligner les équipes commerciales sur l'offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
Définir de nouveaux outils de prospection
Associer le marketing au développement commercial (inbound marketing)
Développer une stratégie multicanale de l'entreprise
Conduire une négociation commerciale
Analyser le flux d'informations au sein de l'entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes…
Etablir les objectifs à atteindre par la mise en place de l'ERP
Identifier et animer une équipe en charge de l'étude et de la conduite du projet
En lien avec les services techniques, valider le cahier des charges techniques et fonctionnel, fixer les ressources nécessaires et retenir le logiciel ERP le plus approprié
Réaliser un diagnostic (organigrammes, fonctions, management)
Veiller à l'adéquation des profils aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
Formuler et déployer le plan d'action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes…, compétences internes, ressources, transversalité…)
Conduire une réunion d'équipe
Effectuer un entretien individuel, un accompagnement terrain et un coaching

MODALITES D'EVALUATION:

Identifier les outils et indicateurs d'évaluation de la performance financière du plan commercial de l'entreprise Modalités d'évaluation L'entreprise est choisie par le groupe Travaux réalisés en temps limité Dossiers pratiques en groupe. Livrables présentés à l'oral d'une durée de15 à 20 minutes. Proposées par l'intervenant en temps limité. Jeu de rôle en groupe Cas pratiques individuel ou en groupe

FRANCE-COMPETENCES
RNCP30744BC06

BLOC :
Représenter l'entreprise dans ses prérogatives auprès de ses différents interlocuteurs (clients, fournisseurs, instances professionnelles, partenaires ...)

Réaliser à destination des différentes cibles de l'entreprise (actionnaires, collaborateurs, prospects, clients, fournisseurs, partenaires, prescripteurs, médias…), en liaison avec le service communication, un guide sur les engagements sociétaux de l'entreprise
Evaluer et engager des actions de relations publiques (locales, nationales et/ou internationales) dans le respect des objectifs poursuivis et des impératifs financiers
Déterminer le ROI (Return On Investment / Retour sur investissement)
Définir les cibles auprès desquelles la stratégie de communication sera déployée et élaborer le plan d'action associé
Mettre en oeuvre et piloter les actions de communication social media

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation Proposées par l'intervenant en temps limité. Dans certaines situations l'entreprise est choisie par le groupe Cas pratiques individuel ou en groupe Exercices pratiques individuel ou en groupe