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-- Construire un parcours de formation --

Manager commercial clients grands comptes (RNCP17837)

Formation et/ou diplôme proposée au RNCP par le certificateur : NEOMA BUSINESS SCHOOL

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 312 Commerce, vente >
> NSF 312t Négociation et vente >

Activités visées

Le Manager Commercial Clients Grands-Comptes conçoit et conduit la stratégie commerciale de développement de l'entreprise dédiées aux clients grands comptes. Il développe le portefeuille de prospects et de clients grands-comptes, le chiffre d'affaire et la marge générée par ceux-ci. Il négocie les contrats avec les clients grands-comptes tout en veillant au développement de relation durable avec ceux-ci. Il est chargé de fournir des informations précises sur les opportunités de vente et de croissance, sur l'activité de la concurrence, d'en assurer l'analyse et de faire des reporting à la Direction. Il exerce les activités suivantes : 1. Définir une stratégie de développement pour les clients grands comptes 2. Conduire une action de développement commercial en mode projet : 3. Négocier avec les clients grands comptes 4. Communiquer auprès de ses clients internes et externes.
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Business development manager
  • Responsable business development
  • Ingénieur commercial grands comptes
  • Ingénieur d'affaires grands comptes
  • Chargé(e) d'affaires grands comptes
  • Responsable grands comptes

Environnements de travail

  • Le métier s'exerce généralement dans des entreprises (industrielles ou commerciales, sociétés de services) de toutes tailles souhaitant se développer commercialement au niveau régional, national ou international.

BLOCS DE COMPETENCES

FRANCE-COMPETENCES
RNCP17837BC01

BLOC :
Définir une stratégie de développement avec les clients grands comptes

Mise en application des concepts et principes clés de stratégie
Analyse de données disponibles (marché, entreprise, …)
Identification les forces, faiblesses, opportunités, menaces dans toute démarche stratégique
Proposition de solutions dans l'élaboration d'une stratégie qui soient étayés par des arguments chiffrés
Définition des objectifs stratégiques dans une situation donnée
Suivi, analyse des indicateurs de performance et définition des actions correctives avec une stratégie donnée

MODALITES D'EVALUATION:

Modalités d'évaluation : 1. Présentation orale individuelle (2 jours en centre) d'une étude de cas portant sur l'identification de la stratégie générale d'entreprise avec définitions d'une stratégie de rachat et d'une stratégie de vente. 2. Présentation orale en groupe (3 jours en centre) d'après un jeu de simultation d'entreprenariat porant sur un marché donné et en concurrence réelle (chaque équipe est concurrente) avec définition des besoins du marché, conception d'un prototype,élaboration d'une stratégie et présentation du produit. 3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 à 10 pages (4 jours en centre) d'une réflexion stratégique sur un thème donné (proposé par le candidat et validé par l'examinateur) et mettant en avant l'analyse des stratégies des différents acteurs du secteur ainsi que la mise en place de la stratégie choisie.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP17837BC02

BLOC :
Conduire une action de développement commercial en mode projet

Définition d'un plan grand compte

MODALITES D'EVALUATION:

Analyse de la concurrence et évaluation des risques et des enjeux sur chaque affaire client grand compte Pilotage d'une action de développement commercial en mode projet Elaboration d'un business plan Traitement et analyse des données financières Utilisation des outils de la gestion d'équipe Management des diversités en environnement interculturel Modalité d'évaluation : 1. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas d'un plan grand compte avec analyse du portefeuille clients et élaboration du plan grand compte. 2. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas de gestion d'un projet complexe dans un environnement interculturel avec : définition des objectifs avec des délais, identification des étapes du projet avec les acteurs associés, identification des coûts, identification des risques (non respect des délais, de gestion, de coûts...), proposition des solutions adaptées au nouveau scénari. 3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 pages environ (1 journée en centre) d'un business plan comportant une analyse des données financières et les objectifs fixés avec les délais de faisabilité et de rentabilité. 4. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'un jeu de rôle sur le management d'équipe avec mises en situations avec différentes situations de management (gestion de routine, gestion de conflits).

FRANCE-COMPETENCES
RNCP17837BC03

BLOC :
Négocier avec les clients grands comptes

Acquisition de la gestion des techniques de négociation
Rédaction d'un appel d'offre ciblé
Préparation du discours de négocation appropriée afin d'emporter l'appel d'offre

MODALITES D'EVALUATION:

Modalité d'évaluation : 1. Rapport écrit avec soutenance individuelle (2 journées en centre) d'une réponse à un appel d'offre comprenant le ciblage des intérêts et motivation du commanditaire et la rédaction de l'appel. 2. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "vente/achat" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur puis dans celui du vendeur. 3. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "réponse aux objections" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur (faisant objections face au vendeur) puis dans celui du vendeur (devant faire face à un acheteur avec objections).

FRANCE-COMPETENCES
RNCP17837BC04

BLOC :
Communiquer auprès de ses clients internes et externes

Communication à l'écrit (présentation, orthographe, grammaire, style...) et à l'oral dans une situation professionnelle
Identification de son mode de fonctionnement avec les autres (comportemental et intellectuel) au moyen d'outils tels que la PNL (Programmation Neuro-Linguistique), le modèle MBTI (Myers Briggs Type Indicator)
Reconnaissance du mode de fonctionnement des autres pur faire évoluer son propre mode de communication
Influence sur sa communauté de clients et fournisseurs

MODALITES D'EVALUATION:

Modalité d'évaluation : 1. Rapport écrit d'environ 50 pages avec présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'une problématique d'entreprise ayant permis de développer une ou plusieurs recommandations avec justificatifs et argumentations et de développer son identitié professionnelle sur les outils en ligne (réseaux sociaux). 2. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une analyse de profil selon le MBTI (avec un enseignant certifié) incluant la réalisation du test et l'analyse de ses résultats. 3. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale en groupe (1 journée en centre) d'un jeu de rôle en équipe (avec un enseignant certifié) permettant d'identifier les modes de fonctionnement de l'autre dans une situation donnée à l'aide des outils PNL et de convaincre son interlocuteur.