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-- Construire un parcours de formation --

Responsable du développement des affaires (RNCP34164)

Formation et/ou diplôme proposée au RNCP par le certificateur : ADALES - ASSOCIATION POUR LE DEVELOPPEMENT DE L' ALTERNANCE DANS L' ENSEIGNEMENT SUPERIEUR

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 312 Commerce, vente >
> NSF 312n Etudes de marchés et projets commerciaux >

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 312 Commerce, vente >
> NSF 312p Gestion des échanges commerciaux >

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 312 Commerce, vente >
> NSF 312t Négociation et vente >

Activités visées

La complexité de l'environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l'accès à l'information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d'acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années. Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d'une solide capacité relationnelle, d'une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme. L'évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à se positionner comme un chef d'orchestre ou un facilitateur : capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action, animateur d'équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l'expérience client, stratège de l'information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci . Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d'une quantité très importante d'informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d'achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l'initiative du 1er contact commercial). Les cycles de vente s'allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte. L'objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d'achat. Pour cela il doit choisir la stratégie d'approche adéquate en fonction des éléments qu'il aura collectés en amont. Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre. Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu'il peut apporter. Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes : Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité Déployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunités Négocier des accords contractuels complexes Piloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Le Responsable du Développement des Affaires a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d'affaires. Responsable du développement d'un secteur géographique, d'un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d'une agence commerciale, il travaille exclusivement avec une cible de professionnels, utilisateurs, revendeurs-distributeurs ou prescripteurs.
  • Les intitulés rencontrés peuvent à la fois tenir compte
  • du type de clientèle (responsable de comptes clés, responsable de comptes géographiques,…),
  • des appellations habituellement utilisées dans le secteur d'activité (par exemple chef de secteur dans l'industrie agroalimentaire),
  • de l'expertise technique nécessaire (ingénieur commercial ou responsable technico-commercial),
  • de l'orientation stratégique (responsable de développement clientèle, responsable de la relation client),
  • de la structure du processus de commercialisation (responsable d'agence commerciale, équipe commerciale mobile, sédentaire, responsable des partenariats et des prescriptions, …),
  • de l'organisation interne de la nomenclature des métiers commerciaux au sein d'une même entreprise. Ces choix d'organisation ont pour finalité de rendre visible l'évolution dans la fonction ou dans la responsabilité commerciale de clients/prospects de plus en plus stratégiques pour l'entreprise (attaché commercial, responsable commercial géographique, responsable commercial grands comptes.)
  • de la volonté des entreprises de « valoriser » le métier en intégrant une finalité de « communication » à destination de ses salariés mais surtout des candidats au recrutement.
  • Les termes les plus fréquemment rencontrés au sein de cette diversité sont :
  • Responsable compte secteur (RCS) ou géographique
  • Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager)
  • Ingénieur commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Chef de secteur
  • Chef de marché responsable de marché
  • Chargé d'affaires
  • Attaché commercial
  • Responsable technico-commercial
  • Technico-commercial secteur
  • Responsable de clientèle
  • Responsable de la relation client

Environnements de travail

  • Le Responsable du Développement des Affaires se retrouve dans toutes les entreprises commercialisant des produits qu'elles fabriquent ou achètent pour revendre, ou des services auprès de professionnels, quelle que soit leur taille ou le secteur d'activité.

BLOCS DE COMPETENCES

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34164BC01

BLOC :
Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité

Développer un dispositif de veille concurrentielle et d'évolution des marchés en vue d'identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces
Réaliser le diagnostic commercial interne pour définir les avantages concurrentiels et les points de faiblesse du périmètre en responsabilité
Décliner la stratégie commerciale de l'entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité afin de définir les objectifs de développement
Élaborer le plan d'action commerciale pour prioriser, piloter, budgétiser et programmer les différentes actions commerciale décidées

MODALITES D'EVALUATION:

Étude de cas "de la stratégie commerciale au Plan d'Action Commerciale" : Durée 4 heures Rédaction d'une synthèse présentée à l'oral Durée de la présentation orale : 20 minutes Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Le candidat présente en fin de cursus de formation le Plan d'Action Commerciale élaboré sur son périmètre en responsabilité Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34164BC02

BLOC :
Déployer le plan d'action commerciale cross et multicanal de détection d'opportunités

Piloter en mode projet les équipes pluridisciplinaires supports (communication, marketing, assistance commerciale) pour réaliser les actions programmées dans les délais et le budget définis
Déployer les actions de marketing opérationnel pour pousser l'information commerciale vers les cibles visées
Élaborer des actions de "vente sociale" (social selling) à travers les réseaux sociaux et de "marketing entrant" (inbound marketing) pour être identifié comme apporteur de valeur ajoutée par ses cibles.
Déployer un plan de prospection directe pour organiser des entretiens commerciaux qualifiés
Sélectionner les appels d'offres auxquels il est pertinent de répondre pour optimiser l'allocation des ressources humaines et maximiser la capacité de transformation.
Intégrer les opportunités détectées dans une solution de GRC (Gestion de la Relation Client) pour qualifier leur potentiel et en suivre la transformation.
Suivre la réalisation du Plan d'Action Commerciale pour piloter au plus juste le ROI (Return On Investment retour sur investissement) de ces actions.
Mettre en place les mesures correctives ou préventives nécessaires

MODALITES D'EVALUATION:

Étude de cas "conception d'une campagne de marketing opérationnel en réponse à la problématique de développement exposée" Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance : Le candidat présente en fin de cursus de formation les projets pour lesquels il a collaboré avec les experts métiers internes et les modalités de collaboration, les actions de vente sociale, de "marketing entrant" et de détection directe d'opportunités réalisées, les fonctionnalités et l'exploitation qu'il a faite de la GRC et les outils de suivi du Plan d'Action Commerciale utilisés et la façon dont ils mettent en évidence les décalages entre le prévu et le réalisé Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34164BC03

BLOC :
Négocier des accords contractuels complexes

Mener une recherche d'informations multicanal pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation
Élaborer une stratégie d'approche et de questionnement pour obtenir les informations nécessaires à l''élaboration d'une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation
Décliner une argumentation collaborative pour construire une solution conforme à la fois aux objectifs de fiabilité et de rentabilité qu'il s'est fixé , et à ceux de son client.
Construire une proposition parfaitement adaptée dans une mise en forme attractive et différenciante pour emporter l'accord commercial.
Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client pour garantir la conformité de la solution fournie en regard de la solution vendue et du respect des clauses contractuelles.

MODALITES D'EVALUATION:

Étude de cas "du besoin à la proposition" Étude de cas "rédaction d'un cahier des charges interne" Durée : 1h30 Simulation de négociation en situation professionnelle reconstituée : Durée 2h30 Négociation découpée en 2 entretiens précédés chacun d'un temps de préparation négociation évaluée par un jury de professionnels dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Présentation en fin de cursus de formation d'exemples argumentés de négociations complexes réalisées. Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34164BC04

BLOC :
Piloter la qualité et la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité

Mobiliser les différents interlocuteurs internes intervenant pour le client en amont et en aval de la vente (SAV, comptabilité, service clients, production, …) pour garantir la qualité et la continuité du service client dans la durée.
Intégrer la démarche commerciale dans la démarche du management par la qualité de l'entreprise pour, à travers la démarche d'amélioration continue, garantir sur son périmètre en responsabilité des avantages concurrentiels décisifs.
Identifier les actions possibles pour corriger les anomalies et modifier de manière durable les processus.
Mettre en place un système de mesure de la performance pour évaluer les axes de progrès et adapter ses décisions commerciales en lien avec les décisions stratégiques de sa direction.

MODALITES D'EVALUATION:

Étude de cas "Management par la qualité" Dans le cadre de la période de stage ou d'alternance, présentation des indicateurs de performance et du tableau de bord. Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.