Formation (et/ou diplôme) proposée au RNCP par le certificateur : ADALES - ASSOCIATION POUR LE DEVELOPPEMENT DE L' ALTERNANCE DANS L' ENSEIGNEMENT SUPERIEUR
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La complexité de l'environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l'accès à l'information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d'acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années.
Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d'une solide capacité relationnelle, d'une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme.
L'évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à se positionner comme un chef d'orchestre ou un facilitateur :
capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action,
animateur d'équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l'expérience client,
stratège de l'information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci .
Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d'une quantité très importante d'informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d'achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l'initiative du 1er contact commercial).
Les cycles de vente s'allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte.
L'objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d'achat.
Pour cela il doit choisir la stratégie d'approche adéquate en fonction des éléments qu'il aura collectés en amont.
Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre.
Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu'il peut apporter.
Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes :
Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité
Déployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunités
Négocier des accords contractuels complexes
Piloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]
Réaliste , Investigateur , Artistique , Social , Entreprenant , Conventionnel
Qu'est-ce que l'aide à l'orientation RIASEC et comment faire le test ?
*source Pôle Emploi
Vous trouverez des détails sur les soft-skills sur le site :
Soft-skills.info
Étude de cas "de la stratégie commerciale au Plan d'Action Commerciale" : Durée 4 heures Rédaction d'une synthèse présentée à l'oral Durée de la présentation orale : 20 minutes Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Le candidat présente en fin de cursus de formation le Plan d'Action Commerciale élaboré sur son périmètre en responsabilité Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.
Étude de cas "conception d'une campagne de marketing opérationnel en réponse à la problématique de développement exposée" Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance : Le candidat présente en fin de cursus de formation les projets pour lesquels il a collaboré avec les experts métiers internes et les modalités de collaboration, les actions de vente sociale, de "marketing entrant" et de détection directe d'opportunités réalisées, les fonctionnalités et l'exploitation qu'il a faite de la GRC et les outils de suivi du Plan d'Action Commerciale utilisés et la façon dont ils mettent en évidence les décalages entre le prévu et le réalisé Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.
Étude de cas "du besoin à la proposition" Étude de cas "rédaction d'un cahier des charges interne" Durée : 1h30 Simulation de négociation en situation professionnelle reconstituée : Durée 2h30 Négociation découpée en 2 entretiens précédés chacun d'un temps de préparation négociation évaluée par un jury de professionnels dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Présentation en fin de cursus de formation d'exemples argumentés de négociations complexes réalisées. Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.
Étude de cas "Management par la qualité" Dans le cadre de la période de stage ou d'alternance, présentation des indicateurs de performance et du tableau de bord. Rédaction d'un mémoire écrit Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.
