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Responsable Commercial et Marketing (RNCP34977)

Formation et/ou diplôme proposée au RNCP par le certificateur : ASSOCIATION INTERNATIONALE POUR LA FORMATION

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 312 Commerce, vente >
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NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 310 Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion >
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Activités visées

Le responsable commercial et marketing doit savoir clairement poser le cadre de fonctionnement de son équipe : il s'agit pour lui de communiquer sur les règles qui vont être établies, de fixer des objectifs (qualitatifs et quantitatifs) et de planifier les tâches de façon pertinente. Instaurer une dynamique est essentiel pour motiver les équipes, les inciter à avoir de l'ambition et les engager dans des projets clairs, structurés en processus clairement décrits et porteurs de sens. Cette approche managériale lui permet également d'intégrer au mieux les nouveaux collaborateurs, de favoriser la délégation, de gérer et d'élever le niveau de compétences globale de l'équipe en développant l'autonomie de chaque collaborateur, en fonction du rythme de chacun et du besoin des projets commerciaux et marketing. Le « Responsable Commercial et Marketing » exerce les activités principales suivantes : Elaboration de la stratégie opérationnelle de son unité Déclinaison et mise en oeuvre de la politique marketing Pilotage et développement des projets d'affaires Contrôle du développement commercial et financier de l'activité Encadrement des équipes commerciales et marketing en lien avec le service RH Pilotage managérial des équipes opérationnelles commerciales et marketing Participation aux groupes projets d'optimisation, d'innovation et de développement d'affaires en mode agile
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Chargé d'affaires, Attaché commercial /Conseiller commercial, Responsable commercial - et marketing/ de secteur/clients/de comptes Responsable de filiale/d'agence/ Responsable du développement/chargé d'études et autres responsabilités fonctionnelles Chef de secteur/ de produits/ de projets Manager commercial/ de projets/ général/métier Manager d'unité et d'agence commerciale, Chargé d'études, responsable du développement

Environnements de travail

  • Tous les secteurs d'activité sont concernés et l'évolution du poids des différents secteurs se fait en fonction de l'évolution économique générale et de leur anticipation aux différentes étapes de la négociation commerciale :
  • Secteurs de la production de biens ou de services à destination des entreprises (B2B), ou de la distribution du commerce ou du e-commerce(agro-alimentaire, biens de consommations durables et semi-durable)
  • Secteurs des biens et services de grande consommation (grande distribution, banque, téléphonie mobile).

BLOCS DE COMPETENCES

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34977BC01

BLOC :
Elaboration de la stratégie opérationnelle de son unité

C1.1-Conduire une veille concurrentielle afin de disposer d'une analyse diagnostic comparée de l'entreprise
C1.2 Cartographier les parties prenantes internes et externes afin d'identifier leur influence directe ou indirecte sur l'activité de son unité
C1.3 Analyser le modèle économique de l'activité et de sa proposition de valeur au regard des objectifs commerciaux et des cibles marketing visées
C1.4 Etablir un diagnostic complet des forces/faiblesses - Opportunités/menaces permettant d'anticiper les évolutions et de mettre en place un plan de développement commercial et marketing efficient
C1.5 Définir les objectifs (coûts et revenus), les budgets prévisionnel et d'investissements ainsi que les indicateurs de performance associés en intégrant les spécificités des processus métiers de l'activité et les orientations fixées par la direction générale
C1.6-Présenter et soumettre son plan de stratégie opérationnelle pour validation en négociant les arbitrages à réaliser dans l'affectation des ressources budgétaires

MODALITES D'EVALUATION:

Mises en situation professionnelles simulées Production individuelle d'un dossier d'élaboration d'un plan de stratégie opérationnelle dans le cadre d'une entreprise existante ou en cours de création, de tous secteurs et toutes tailles. Proposée à l'initiative de l'intervenant en temps limité Présentation orale de 30 mn devant un jury de 2 personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel) La validation du bloc se matérialise par la remise d'un certificat

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34977BC02

BLOC :
Déclinaison et mise en oeuvre de la politique marketing

C2.1-Elaborer et mettre en oeuvre un plan de marketing physique et digital opérationnel traduits en objectifs qualifiés et quantifiés par produit, marché, canal de distribution
C2.2 Mettre en place les indicateurs marketing permettant de piloter l'évolution du positionnement marketing et l'efficacité du plan
C2.3-Développer la notoriété et la réputation (et e-réputation) de la marque sur les réseaux sociaux et de distribution en intégrant l'omnicanalité et les spécificités du parcours client
C2.4-Détecter et comprendre l'évolution des attentes afin de négocier et proposer des solutions client à plus forte valeur-ajoutée

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée Etude de cas pratique en groupe de 2 à 3 personnes, concernant la conception de la politique marketing d'une gamme de produits ou de services existante ou en création, associée aux critères de performance opérationnels. Proposée à l'initiative de l'intervenant. Dossier à présenter oralement à deux intervenants, un intervenant du bloc et un professionnel, d'une durée 30 minutes - Epreuve en temps limité La validation du bloc se matérialise par la remise d'un certificat

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34977BC03

BLOC :
Pilotage du développement commercial et des projets d'affaires

C3.1 Concevoir un Plan d'Activité Commerciale permettant d'atteindre les objectifs de vente et de revenus.
C3.2 Structurer le service commercial et marketing et organiser la répartition des tâches afin d'optimiser les compétences individuelles et collectives et atteindre les objectifs d'efficacité opérationnelle fixés
C3.3 Coopérer avec le réseau de partenaires internes et externes ainsi que les prestataires de services afin de développer les champs d'expertise et l'image de l'entreprise (Implication RSE, transition écologique, transformation digitale, coopération internationale, partenariats, adhésion associations professionnelles,) C
3.4 Prospecter et organiser le développement ciblé du portefeuille commercial en tenant compte du parcours et de l'expérience client digitale et omnicanal. (Avant-vente /Pre-sales)
C3.5 Développer l'activité commerciale en s'impliquant dans les projets clients et de transformation digitale afin de contribuer personnellement à la réalisation des objectifs commerciaux et marketing, en rencontrant les prospects, en qualifiant les besoins et en présentant l'entreprise et son offre.
C3.6 Construire une proposition commerciale chiffrée complète correspondant aux besoins du client, recueillir l'avis client et ajuster l'offre si besoin.
C3.7-Mener les négociations de vente sur tous leurs aspects (tarifaires, légaux clauses et conditions des contrats conditions de livraisons et toutes conditions particulières propres au secteur) et concrétiser la vente.
C3.8 -Elaborer et mettre en oeuvre un tableau de bord de pilotage de la performance afin de disposer des indicateurs et d'une visualisation synthétique des chiffres et de marges opérationnelles de l'activité commerciale et marketing
C3.9 Interpréter et contrôler les indicateurs financiers et de gestion afin de les intégrer dans les décisions opérationnelles et les choix de gestion

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée C3.1 à C 3.5 Dossier de groupe 3 4 personnes, de pilotage du service commercial et de management des projets d'affaires (de pre-sales à service après-vente) démontrant l'efficacité opérationnelle des moyens mis en oeuvre. Présentation orale du dossier de pilotage opérationnel à l'aide de tous supports techniques d'une durée de 1h devant un jury composé de 2 personnes, un intervenant du bloc et un professionnel. Jeu de rôle individuel animé par l'intervenant en temps limité Simulations : Négociation entre un manager opérationnel commercial et marketing et la direction d'un grand compte client. Etude de cas pratique C3.8-C3.9-Etude de cas individuelle de mise en situation reconstituée, proposée à l'initiative de l'intervenant en temps limité d'élaboration et mise en place d'un tableau de bord permettant de produire des analyses de gestion et de résultats intégrables dans les prises de décisions commerciales tactiques et stratégiques Cas soutenu devant un jury de deux personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel). La validation du bloc se matérialise par la remise d'un certificat

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34977BC04

BLOC :
Management opérationnel d'équipes commerciales et marketing

C4.1 Analyser le fonctionnement de l'équipe et accompagner individuellement les collaborateurs afin d'optimiser la qualité des relations internes, la cohésion et d'impulser une dynamique d'équipe
C4.2 Gérer les effectifs et déployer les compétences de ses collaborateurs en lien avec les services RH afin de soutenir le développement de l'activité (Entretiens de recrutements, d'évaluation, de positionnement, d'évolution…)
C4.3 Structurer son management et animer une équipe en réseau en utilisant les nouvelles technologies afin d'optimiser le temps et la productivité de l'équipe
C4.4-Développer son professionnalisme et la qualité de sa relation aux autres afin de communiquer positivement sur les réseaux professionnels et d'affaires.
C4.5 Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de l'activité de son équipe afin de réévaluer la performance opérationnelle au regard des moyens et proposer des plans d'optimisation
C4.6 Contrôler la performance de l'équipe par l'amélioration continue afin de maintenir une qualité de service optimum

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée C4.1 à C4.6 Etude de cas pratique de groupe de 3-4 personnes, d'encadrement d'équipes commerciales et marketing dans un objectif de productivité et de qualité de vie au travail Etude ce cas de mise en situation reconstituée, proposée à l'initiative de l'intervenant en temps limité. Cas pratique soutenu devant un jury de deux personnes. Soutenance d'une durée de 30 mn devant un intervenant du bloc et un professionnel La validation du bloc se matérialise par la remise d'un certificat

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34977BC05

BLOC :
Contribution à l'innovation commerciale et marketing en mode agile

C5.1-Proposer de nouvelles pistes de développement commerciales et marketing créatives et originales (relationnelles, évènementielles, partenariales…)
C5.2 Mettre en oeuvre et piloter une méthode de gestion de projet d'affaires agile, optimisant le travail collaboratif, la circulation de l'information interne et la signature des affaires
C5.3-Contribuer en tant que personne ressource à des projets d'optimisation de l'organisation des activités (Innovation de procédés, d'outils, extension de gamme, déploiement commercial, développement international, …) ou à des missions transverses (RSE, transformation digitale, nouveaux plans ou reconfigurations stratégiques)
C5.4-Présenter et défendre les projets de développement d'affaires auprès de la gouvernance en communiquant avec assertivité sur les besoins de l'activité et du service.

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée C5.1-C5.3 Dossier individuel d'analyse des performances commerciales et marketing atteintes, d'innovation en mode agile et d'identification de nouveaux axes de développement. Proposé par le candidat dans l'entreprise de son choix Travail effectué en temps limité. Soutenu oralement devant un jury de 2 personnes (Cf C5.4) C5.4-Présentation orale du dossier de développement commercial et de la performance du service commercial et marketing d'une durée de 10 mn devant un jury de 4 à 6 personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel) Simulations Mise en application des différentes formes de communication du responsable de management opérationnel commerciale et marketing La validation du bloc se matérialise par la remise d'un certificat